Der Kundennutzen – heute und morgen
- Für was wird der Kunde morgen sein Geld ausgeben?
- Wie müssen unsere Produkte und Dienstleistungen morgen aussehen ?
- Mit welchen Leistungen werden wir uns vom Wettbewerber unterscheiden?
Der Kunde bestimmt über die Zukunft Ihres Unternehmens: Legt er das Geld für ein Produkt oder eine Dienstleistung auf Ihren Ladentisch oder auf den eines Wettbewerbers.
Um die Gunst der Kunden auf Ihre Seite zu ziehen, müssen Sie seine Kaufkriterien kennen und Ihre Angebote danach ausrichten.
Die Kundennutzenanalyse hilft Ihnen, diese Kaufkriterien zu herauszuarbeiten und Ihre „Value-Position“ gegenüber dem Wettbewerber zu bestimmen. Damit wissen Sie, wo Sie ansetzen müssen, um das Rennen zu gewinnen.
Funktion und Anwendung auf einen Blick:
Der Kundennutzen ist das Verhältnis von relativem Preis zum Wertangebot eines Produktes oder einer Dienstleistung und umfasst alle Einflussgrössen, die auf die Kaufentscheidung eines Kunden einwirken. Dabei ist der relative Preis der eigene Preis im Vergleich zu dem der wichtigsten Konkurrenten. Das Wertangebot wird gemessen aus Sicht des Kunden anhand der kaufentscheidenden Produkt- und Servicemerkmale im Vergleich zu den wichtigsten Konkurrenten.
Damit erhöhen Sie die Schlagkraft des Verkaufs auch in stark umkämpften Märkten
Nutzen
- Sie kennen die Kaufkriterien Ihrer Kunden und können Ihr Unternehmen darauf ausrichten
- Sie sehen Ihre strategische Position gegenüber den Mitbewerbern
- Sie leiten für den Verkauf die richtigen Argumente ab
Die «Value Proposition» ist didaktisch wohl das beste Instrument, um die Mitarbeiter und das Unternehmen in seinen Tätigkeiten auf den Kundennutzen auszurichten und zu fokussieren. Mit diesem Werkzeug kann herausgearbeitet werden, wo wir uns differenzieren müssen, damit der Kunde sein Geld bei uns und nicht beim Konkurrenten auf den Tisch legt.